La casa al mare, ma con tutte le comodità

Riviera ligure | Appartamento per vacanze | Vendita bloccata

Questo appartamento a Borghetto Santo Spirito (SV) rappresentava, sulla carta, una di quelle situazioni che ci si aspetterebbe vengano risolte nel giro di poche settimane.
Costruzione del 2017 all’interno di un nuovo complesso residenziale, classe energetica A1, costi di gestione contenuti e, soprattutto, un ampio garage incluso, elemento tutt’altro che scontato in una località ligure.

Tutto lasciava presupporre una vendita rapida e lineare.

La realtà si è rivelata diversa.
Dopo vari tentativi con agenzie impostate su un approccio generalista, l’immobile è stato esposto a una gestione dei visitatori priva di selezione, in cui l’unico criterio operativo era massimizzare il numero di visite, senza alcuna attenzione alla qualità degli acquirenti.

Un’impostazione che, in contesti turistici come Borghetto Santo Spirito, può rivelarsi particolarmente controproducente.
Qui l’acquirente si muove spesso in modo impulsivo, tra una giornata al mare e una visita “per curiosità”, senza una reale intenzione o capacità di procedere all’acquisto.

Nel frattempo, la necessità dei proprietari era diventata sempre più chiara: vendere in tempi brevi.
Trattandosi di una seconda casa non locata, l’immobile non produceva alcuna rendita e, nonostante l’elevata efficienza energetica, i costi di gestione continuavano ad accumularsi inutilmente a fronte di un utilizzo ormai limitato a pochi giorni l’anno.

Considerata anche la residenza principale dei proprietari nell’area di Torino, la richiesta era precisa: delegare completamente il processo di vendita a un interlocutore unico, in grado di gestire la commercializzazione con metodo e arrivare al risultato senza lasciare che un immobile con forti potenzialità invecchiasse inutilmente sul mercato.

L’analisi iniziale ha evidenziato come le difficoltà nella vendita non fossero legate alle caratteristiche dell’immobile, né a una sopravvalutazione del prezzo.
Una volta individuato il target corretto, sarebbe stato sufficiente adottare una comunicazione coerente, evitando di creare aspettative non allineate nel potenziale acquirente.

La nuova costruzione, l’elevata efficienza energetica e la presenza del garage rendevano infatti l’appartamento al di sopra della media del mercato di riferimento in termini di fruibilità, pur non trattandosi di una soluzione fronte mare.

Il nodo critico era invece da ricercarsi nel modo in cui l’immobile era stato proposto.
La strategia adottata fino a quel momento era basata su una logica generalista, con un elevato numero di visite non qualificate e senza una distinzione chiara tra semplici curiosi e potenziali acquirenti con reale capacità e intenzione di acquisto.

In un contesto turistico come Borghetto Santo Spirito, questo approccio risulta particolarmente inefficace.
La domanda è fortemente eterogenea e spesso guidata da fattori emotivi o temporanei, rendendo indispensabile una selezione preventiva per evitare dispersione di tempo, usura dell’immobile e perdita di valore percepito.

Un ulteriore elemento emerso dall’analisi riguardava la mancanza di un target definito.
L’appartamento rispondeva in modo preciso alle esigenze di chi cercava una seconda casa recente, funzionale e facilmente gestibile, ma questo posizionamento non era mai stato comunicato in modo coerente e continuativo.

La conformazione su due livelli, con scala interna, rendeva inoltre necessario rivolgersi a un pubblico che non presentasse limitazioni di mobilità nel medio-lungo periodo. Allo stesso tempo, risultava poco efficace intercettare acquirenti alla ricerca di una soluzione fronte mare, mentre il target ideale era rappresentato da chi prediligeva una casa comoda, lontana dal caos estivo del lungomare, e per cui una passeggiata di circa quindici minuti verso la spiaggia non rappresentasse un limite.

Un’ulteriore alternativa plausibile era costituita dall’investitore immobiliare, interessato a un appartamento già pronto per essere messo a reddito, con bassi costi di gestione e senza necessità di interventi.

Dal punto di vista economico, il prezzo risultava allineato alla media di zona e, analizzando i dati del venduto a parità di caratteristiche, poteva essere considerato anche più conveniente rispetto ad altri immobili dell’area, soprattutto in relazione all’efficienza energetica e alla presenza del garage.

In sintesi, la prolungata permanenza sul mercato non era il risultato di una debolezza dell’immobile, ma della assenza di una regia unica, di una strategia mirata e di un processo di qualificazione degli acquirenti, elementi fondamentali per operare con efficacia in una località a forte vocazione turistica.

Alla luce delle criticità emerse in fase di analisi, l’intervento si è concentrato sulla ridefinizione del posizionamento dell’immobile e sull’impostazione di una commercializzazione coerente con il contesto turistico e con il profilo dell’acquirente ideale.

Il primo passaggio è stato individuare con precisione il target di riferimento, orientando la comunicazione verso acquirenti alla ricerca di una seconda casa recente, funzionale e facilmente gestibile, oltre che verso investitori interessati a una soluzione pronta per la messa a reddito.
Questo ha permesso di escludere fin dall’inizio profili non allineati, come chi cercava esclusivamente una soluzione fronte mare o presentava esigenze incompatibili con la conformazione dell’appartamento.

La presentazione dell’immobile è stata quindi ripensata in modo mirato, attraverso contenuti fotografici e descrittivi coerenti con il posizionamento individuato, valorizzando aspetti concreti come l’efficienza energetica, la praticità degli spazi su due livelli e la presenza del garage, elementi determinanti per il pubblico selezionato.
I contenuti sono stati integrati con un video pensato per accompagnare l’acquirente in una visita virtuale dell’immobile, includendo anche il contesto in cui era inserito. Questa accortezza si è rivelata fondamentale, soprattutto considerando che il target di riferimento proveniva spesso da fuori zona e doveva poter valutare ogni dettaglio prima di affrontare lunghi spostamenti.

Parallelamente è stato introdotto un processo di qualificazione degli acquirenti, volto a comprendere esigenze reali e capacità di acquisto prima delle visite. I sopralluoghi sono stati pianificati solo in presenza di un effettivo allineamento tra immobile e potenziale acquirente, riducendo visite esplorative e dispersioni di tempo.
Sia la selezione degli acquirenti sia l’organizzazione delle visite sono state gestite applicando il processo previsto all’interno del Protocollo ALFA.

Dal punto di vista economico, il prezzo è stato mantenuto coerente con i valori di mercato, evitando ribassi strumentali e puntando su una comunicazione chiara e realistica, in grado di attrarre acquirenti consapevoli.

Questo approccio ha consentito di riportare la vendita all’interno di un processo ordinato e mirato, creando le condizioni operative corrette per l’incontro tra domanda e offerta.

Il nuovo proprietario rispecchiava perfettamente il profilo del cliente target individuato in fase di analisi.
Paolo, residente a Varese, ha acquistato l’appartamento come casa al mare da destinare ai figli, una soluzione coerente per caratteristiche, posizione e modalità di utilizzo.

L’approccio adottato si è rivelato determinante: alla prima visita, organizzata con anticipo e in modo strutturato, l’acquirente è stato accompagnato dal proprio tecnico di fiducia, che ha potuto verificare immediatamente la documentazione già predisposta.
Da quell’incontro è scaturita una proposta d’acquisto sostanzialmente allineata alla richiesta iniziale.

Anche in questo caso, il Piano Operativo ha confermato che le difficoltà riscontrate in precedenza non erano legate al prezzo dell’immobile. La proprietà è stata infatti ripresentata sul mercato alle stesse condizioni economiche precedenti, dimostrando come il vero ostacolo fosse l’assenza di una strategia e di un metodo strutturato.
Proseguire nella direzione iniziale avrebbe comportato il rischio concreto di compromettere un immobile di qualità, semplicemente per la mancanza di una pianificazione dedicata.

Merita infine una menzione il servizio su misura offerto alle parti.
Per agevolare i tempi e venire incontro ai rispettivi impegni lavorativi, e nonostante la nostra base operativa ad Alessandria, si è proceduto in via eccezionale alla raccolta della proposta d’acquisto direttamente a Varese, per poi presentarla al venditore a Torino. Un approccio pensato per rispondere in modo concreto alle esigenze tipiche del mercato delle seconde case.

Questo caso dimostra come, anche dopo esperienze negative e una fase di stallo prolungata, un metodo corretto possa ripristinare valore, fiducia e risultati, quando la vendita viene gestita con disciplina, responsabilità e attenzione alle persone coinvolte.

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